'Pas toen we door de ogen van de klant gingen kijken, veranderde ons bedrijf' |
|
|
|
|
 |
| 322 sec |
Van volle agenda naar scherpe koers
Berry Beernink van Hoveniersbedrijf Hendrickx en Patrick Veenstra van Veenstra Design Studio besloten allebei hun bedrijf kritisch onder de loep te nemen. De één runt een hoveniersbedrijf, de ander ontwerpt tuinen voor particulieren en hoveniers. Via een Fabrieksinspectie van De Salesfabriek gingen ze op zoek naar verbeterpunten. Inmiddels werken ze regelmatig samen. 'Je denkt dat je duidelijk bent, totdat iemand vraagt waarom een klant eigenlijk voor jou kiest.'
| Peter Doornhein, Berry Beernink, Patrick Veenstra en Nik ter Horst |
Een volle orderportefeuille was voor Beernink geen reden om achterover te leunen. Zijn hoveniersbedrijf draaide goed en het werk bleef binnenkomen. Toch bleef één vraag terugkomen. 'Ik keek altijd kritisch naar mijn bedrijf, maar vooral van binnenuit', vertelt Beernink. 'Je weet zelf precies waar je goed in bent en waar je voor staat. Pas tijdens het traject ben ik gaan kijken hoe de buitenwereld ons eigenlijk ziet. Dat bleek heel anders te zijn dan ik dacht.'
Veenstra herkende dat direct. Met Veenstra Design Studio ontwerpt hij tuinen voor particulieren en ondersteunt hij hoveniers tijdens het ontwerptraject. Zijn ontwerpen moeten niet alleen aantrekkelijk zijn, maar ook praktisch uitvoerbaar, logisch te begroten en prettig zijn om mee te werken. 'Je kunt een prachtig ontwerp maken, maar als een hovenier er in de uitvoering weinig mee kan, schiet je je doel voorbij. Uiteindelijk moet een ontwerp niet alleen de opdrachtgever enthousiast maken, maar ook werken op de bouwplaats.'
Een frisse blik begint met vragen
Beide ondernemers kwamen via een Fabrieksinspectie in gesprek met Peter Doornhein en Nik ter Horst, oprichters van De Salesfabriek. Zo'n inspectie is bedoeld als laagdrempelige kennismaking. Ondernemers krijgen een onafhankelijke analyse van hun bedrijf, zonder dat daar direct een vervolgtraject aan vastzit. 'Dat sprak mij juist aan', zegt Beernink. 'Ik zat niet te wachten op iemand die kwam vertellen hoe ik moest ondernemen. Peter en Nik stelden vooral vragen. Waarom kiezen klanten eigenlijk voor jullie? Waar zit jullie kracht? Dat zette me aan het denken.'
Ook Veenstra vond juist die aanpak waardevol. 'Je krijgt geen standaardadvies. Er wordt gekeken naar jouw bedrijf. Daardoor ga je zelf anders nadenken over keuzes die eigenlijk vanzelfsprekend waren geworden.'
De grootste verandering zat niet buiten, maar binnen
Tijdens de gesprekken ontdekte Beernink dat de grootste winst niet zat in de kwaliteit van het werk, maar in de manier waarop Hendrickx zich presenteerde. 'Wij vonden zelf dat we een duidelijk verhaal hadden. Maar klanten zagen dat lang niet altijd terug. Dat was misschien wel de grootste eyeopener.'
Samen met De Salesfabriek keek hij opnieuw naar de positionering van zijn bedrijf. Welke klanten passen echt bij Hendrickx? Welke opdrachten leveren energie op? En vooral: waarom zou een opdrachtgever juist voor dit bedrijf kiezen? 'Ik dacht altijd vanuit ons eigen bedrijf. Tijdens het traject ben ik veel meer door de ogen van de klant gaan kijken. Dan ontdek je dat jouw verhaal helemaal niet zo duidelijk is als je zelf denkt.' Die andere manier van kijken werkte door in de offertes, de website, de communicatie en de gesprekken met klanten.
|
|
'Ik betrek collega's veel meer bij keuzes. Goede ideeën hoeven niet altijd van mij te komen. Dat levert verrassend veel op'
| |
|
Een hoger uurtarief vraagt om een sterker verhaal
De aangescherpte positionering gaf ook vertrouwen om opnieuw naar de tarieven te kijken. 'We vonden eigenlijk al langer dat onze kwaliteit niet meer paste bij ons uurtarief', zegt Beernink. 'Maar je vraagt je toch af of klanten afhaken als je de prijs verhoogt.'
In overleg werd besloten het uurtarief stap voor stap te verhogen. Inmiddels werkt Hendrickx succesvol met een tarief van 75 euro per uur. De ambitie is om dat de komende periode verder te verhogen. 'Dat doe je niet in één keer. Maar doordat we veel beter konden uitleggen waar onze waarde zit, merkten we dat klanten daar begrip voor hadden.'
De veranderingen bleven niet beperkt tot de prijs. In het eerste halfjaar na het traject groeide de omzet van Hendrickx met bijna een half miljoen euro. 'Dat is natuurlijk niet alleen het gevolg van dit traject', zegt Beernink. 'De markt hielp ook mee en we hebben zelf veel veranderd. Maar ik ben ervan overtuigd dat het traject daar een belangrijke bijdrage aan heeft geleverd. We zijn veel bewuster gaan kiezen welke klanten en welke opdrachten echt bij ons passen.'
Een ontwerp moet ook op de bouwplaats kloppen
Waar Beernink vooral zijn positionering aanscherpte, ontwikkelde Patrick Veenstra zijn dienstverlening verder. 'Ik ben niet beter gaan luisteren; dat deed ik al. Mijn grootste ontwikkeling zat in de manier waarop ik hoveniers kan ondersteunen.'
Dat leidde tot een no cure, no pay-model, waarmee hoveniers al in een vroeg stadium gebruik kunnen maken van zijn kennis. 'Veel hoveniers steken veel tijd in gesprekken en schetsen, terwijl nog niet zeker is of een opdracht doorgaat. Ik ben gaan kijken hoe ik dat proces slimmer kon inrichten. Daardoor kunnen hoveniers eerder gebruikmaken van mijn kennis, zonder direct grote risico's te nemen.'
Voor Veenstra gaat een goed ontwerp daarom verder dan alleen uitstraling. 'Een ontwerp moet mooi zijn, maar ook uitvoerbaar. Het moet logisch zijn voor de hovenier, goed te begroten zijn en aansluiten bij de praktijk. Pas dan voeg je echt waarde toe.'
Verschillende vakken, dezelfde uitdaging
Hoewel Beernink en Veenstra vanuit een andere discipline werken, herkennen ze veel van elkaars uitdagingen. De een stuurt dagelijks een hoveniersbedrijf aan, de ander beweegt zich tussen opdrachtgever, ontwerp en uitvoering. 'Wij kijken natuurlijk anders naar een project', zegt Beernink. 'Patrick denkt vanuit het ontwerp en de klant. Ik kijk meteen naar de uitvoering, de planning en de mensen die het werk moeten maken. Juist daardoor vullen we elkaar goed aan.'
Veenstra ziet dat net zo. 'Een ontwerp is pas goed als een hovenier er prettig mee kan werken. Daarom betrek ik de praktijk steeds eerder in het proces. Dat voorkomt verrassingen tijdens de uitvoering en levert uiteindelijk een beter eindresultaat op.' De samenwerking tussen beiden ontstond niet vooraf, maar groeide gaandeweg. 'We merkten dat we dezelfde manier van ondernemen hebben', zegt Beernink. 'We willen allebei blijven verbeteren. Dan zoek je vanzelf mensen op die daar ook zo in staan.'
 | | #P'De grootste eyeopener was dat we niet duidelijk hadden wie onze ideale klant eigenlijk was' |
|
|
Ondernemen vraagt soms afstand nemen
Volgens Beernink zit de grootste valkuil voor veel ondernemers in de dagelijkse drukte. 'Je bent bezig met offertes, personeel, klanten en planning. Voor je het weet is er weer een week voorbij. Dan neem je nauwelijks de tijd om jezelf af te vragen of je nog wel de juiste koers vaart.'
Juist daarom vond hij het waardevol dat iemand van buiten naar zijn bedrijf keek. 'Peter en Nik hadden geen kant-en-klare oplossingen. Ze stelden vooral vragen. Waarom doen jullie dit zo? Past dat nog bij jullie bedrijf? Dat dwingt je om opnieuw na te denken over keuzes die je al jaren maakt.' Ook Veenstra noemt die onafhankelijke blik de grootste winst. 'Je hoeft het niet overal mee eens te zijn. Maar iemand van buiten ziet vaak patronen die je zelf niet meer opmerkt. Alleen dat gesprek is soms al genoeg om nieuwe ideeën te krijgen.'
|
|
'Je bent druk met het bedrijf, maar niet altijd met de toekomst van het bedrijf'
| |
|
Geen standaardadvies
Beiden benadrukken dat het traject niet draaide om een vaste methode of een lijst met verbeterpunten. 'Er werd niet gezegd: dit moet anders', vertelt Beernink. 'Er werd eerst gekeken wie wij zijn, welke klanten we willen bedienen en waar wij energie van krijgen. Pas daarna kwamen mogelijke verbeteringen in beeld.'
Volgens Veenstra maakte juist dat het verschil. 'Er bestaat geen blauwdruk voor ondernemerschap. Wat voor mijn bedrijf werkt, hoeft voor Berry helemaal niet te werken. Daarom moet een advies altijd aansluiten bij de ondernemer zelf.'
Blijven bouwen aan je bedrijf
Terugkijkend zien beide ondernemers vooral dat ze bewuster zijn gaan ondernemen. Beernink kijkt tegenwoordig anders naar nieuwe opdrachten. 'Vroeger zei je sneller overal ja op. Nu kijken we veel kritischer. Past een opdracht bij ons? Kunnen we er echt kwaliteit leveren? En draagt het bij aan de koers die we hebben gekozen?'
Ook intern veranderde er iets. 'Ik betrek collega's veel meer bij keuzes. Goede ideeën hoeven niet altijd van mij te komen. Dat levert verrassend veel op.' Voor Veenstra zit de grootste verandering in de manier waarop hij zijn dienstverlening blijft ontwikkelen. 'Ik wil niet alleen mooie ontwerpen maken. Ik wil hoveniers helpen om efficiënter te werken en opdrachtgevers beter te begeleiden. Dat vraagt dat je blijft kijken hoe je zelf waarde toevoegt.'
Een investering die zich terugbetaalt
Beide ondernemers begonnen met een Fabrieksinspectie uit nieuwsgierigheid. Geen van beiden was actief op zoek naar een coach of adviseur. 'Dat vrijblijvende karakter vond ik prettig', zegt Beernink. 'Je krijgt eerst een eerlijke analyse. Daarna bepaal je zelf of je verder wilt.'
Voor Veenstra werkte dat hetzelfde. 'Je merkt snel genoeg of iemand echt begrijpt waar jouw bedrijf staat. Dan kun je ook beoordelen of een vervolg zinvol is.' Volgens Beernink zit de echte opbrengst niet alleen in hogere tarieven of meer omzet. 'Natuurlijk zijn die resultaten mooi. Maar het belangrijkste is dat ik anders naar mijn eigen bedrijf ben gaan kijken. Dat neem je de rest van je ondernemerschap mee.'
Een volle agenda is niet hetzelfde als een sterk bedrijf
Beiden zijn het erover eens dat veel ondernemers wachten met hulp vragen totdat er problemen ontstaan. Dat hoeft volgens hen niet. 'Wij draaiden juist goed', zegt Beernink. 'Juist dan is het interessant om te kijken waar nog kansen liggen. Achteraf denk ik dat we dit veel eerder hadden moeten doen.' Veenstra knikt. 'Als ondernemer investeer je zonder nadenken in machines, gereedschap of software. Maar hoe vaak investeer je in jezelf? Terwijl juist daar vaak de grootste winst zit.'
Voor Beernink is de belangrijkste les helder. 'Een volle agenda betekent niet automatisch dat je bedrijf optimaal draait. Pas toen we door de ogen van de klant gingen kijken, ontdekten we hoeveel ruimte er nog was om beter te worden.'
| Hoveniersbedrijf Hendrick... | |
| |
| LOGIN
met je e-mailadres om te reageren.
|
|
|
| Er zijn nog geen reacties. |
|
